Прохання про знижку гранично конкретизуємо – «просимо надати знижку 16%» (некруглі цифри лише посилять ефект залучення адресата – «чому не 10 або 20%, а прямий 16%?»). І трохи завищуємо очікуваний результат, щоб залишити собі та друкарні простір для маневру.
Можна написати листа таким чином (наводжу лише основний текст, без «шапки» листа): «З метою підтримки взаємовигідної співпраці просимо Вас розглянути можливість надання нам знижки у розмірі. % від вартості придбаних нами за договором №. від.
- Як ввічливо запитати про знижку
- Як правильно написати листа про знижку
- Як попросити знижку у листуванні
- Як попросити про зниження ціни
- Як попросити знижку фрази
- Як написати листа про знижки
- Як вказати знижку на товар у договорі
- Як ввічливо попросити у діловому листі
- Як повідомити клієнтів про знижки
- Як попросити про знижку
- Як розпочати лист із пропозицією про співпрацю
- Чого не можна допускати у діловому листі
Як ввічливо запитати про знижку
1. Щоб отримати знижку, просто попросіть її.
2. Не торгуйтеся з тими, хто не ухвалює рішення.
3. Допоможіть людині відмовити вам, і їй буде простіше погодитися.
4. Не показуйте потребу, інакше цим скористаються.
5. Бережіть стосунки. Травіть волосінь, щоб не наживати собі ворогів.
Як правильно написати листа про знижку
Прохання про знижку гранично конкретизуємо – «просимо надати знижку 16%» (некруглі цифри лише посилять ефект залучення адресата – «чому не 10 або 20%, а прямий 16%?»). І трохи завищуємо очікуваний результат, щоб залишити собі та друкарні простір для маневру.
Як попросити знижку у листуванні
Як правильно просити знижку, щоб самому не було соромно:
1. Задавати правильні відкриті питання. Замість «у вас є знижки?» кажіть завжди «які у вас є знижки?», «Як я можу отримати знижку?».
2. Допомогти продавцеві відмовити.
3. Запропонувати щось натомість, наприклад хороший відгук у соцмережах.
Як попросити про зниження ціни
Якщо не вдасться одразу домовитися про знижку – погодьтеся з прайсом. Укладіть договір. Через кілька місяців з'явиться статистика за вашими замовленнями та оплатами – тоді знову порушуйте питання про зниження цін. Запропонуйте постачальнику угоду: він дає вам найкращі умови, а у відповідь — замовляєте тільки в нього.
Як попросити знижку фрази
Попросити знижку можна прямо і без жодного приводу, наприклад, сказати: «Які є знижки?» або: "Як я можу купити це зі знижкою?". У відкритих питань та питань без заперечення більше шансів на успіх. Примусьте продавця самому шукати відповіді і не нагадуйте формулюванням.
Як написати листа про знижки
Можна написати листа таким чином (наводжу лише основний текст, без «шапки» листа): «З метою підтримки взаємовигідної співпраці просимо Вас розглянути можливість надання нам знижки у розмірі. % від вартості придбаних нами за договором №. від.
Як вказати знижку на товар у договорі
Треба прописати в договорі будь-які знижки як такі, що зменшують ціну товару, так і не впливають на неї. Надавати їх потрібно лише за виконання певних умов контракту (підп. 19.1 п. 1 ст.
Як ввічливо попросити у діловому листі
При формулюванні прохання часто використовують такі стандартні вирази:
1. Звертаємось (звертаюся) до Вас (вах) з проханням.
2. Просимо (прошу) Вас (вас).
3. Прошу Вашої (вашої) згоди на.
4.Просимо Вашого (вашого) сприяння в.
5. Прошу Ваших вказівок.
6. Просимо Вас не відмовити у люб'язності та.
Як повідомити клієнтів про знижки
Як розповісти про знижки постійним клієнтам:
1. НАВЧИТЬ СПІВРОБІТНИКІВ КАСИ ПРАВИЛЬНО РОЗПОВІДАТИ ПРО ЗНИЖКИ КЛІЄНТАМ
2. АНОНСУЙТЕ ПРОГРАМУ ЛОЯЛЬНОСТІ НА ОФІЦІЙНИХ РЕСУРСАХ КОМПАНІЇ
3. РОЗМІЩУЙТЕ ДОДАТКОВУ ІНФОРМАЦІЮ У ТОРГОВЕЛЬНИХ ЗАЛАХ
4. ВИКОРИСТОВУЙТЕ СУЧАСНІ ТЕХНОЛОГІЇ
5. МОТИВУЙТЕ КЛІЄНТІВ РОЗПОВІДАТИ ПРО ЗНИЖКИ
Як попросити про знижку
Запитайте про знижку прямо:
Попросити знижку можна прямо і без жодного приводу, наприклад, сказати: «Які є знижки?» або: "Як я можу купити це зі знижкою?". У відкритих питань та питань без заперечення більше шансів на успіх. Примусьте продавця самому шукати відповіді і не нагадуйте формулюванням.
Як розпочати лист із пропозицією про співпрацю
Якщо ви знаєте, як звати людину, зверніться до неї на ім'я по батькові. Якщо ви надсилаєте листа незнайомому адресату або робите розсилку, використовуйте знеособлене вітання — наприклад: «Здрастуйте, колеги!» Заголовок. Часто компанії обмежуються сухою фразою "Пропозиція про співпрацю".
Чого не можна допускати у діловому листі
У діловому листуванні не можна допускати фамільярності. Якщо знайомі з одержувачем, можна звернутися на ім'я. Якщо ні — тільки на ім'я та по батькові. Лист мовою одержувача.
Знижка може допомогти завершити складну угоду, потішити постійного клієнта або допомогти збути неліквідний товар. Але кожна знижка – це зменшення вашого прибутку. Дисконт може бути продуманий, на нього не можна погоджуватися щоразу, коли покупець просить. Але нам важко відмовити.Як працювати з проханнями про знижку? Про це поговоримо у статті.
Про що ви дізнаєтесь:
Переваги та недоліки знижки
Переваги знижки
Згадаймо про переваги зниження ціни. Знижка – це:
- інструмент, що допомагає «натиснути» на вигідного клієнта і завершити угоду;
- засіб для збільшення інтересу до магазину (споживач приходить купити товар зі знижкою, а йде з великим кошиком покупок);
- те, що допомагає виділити вас із маси конкурентів.
Налаштовувати знижки та бонуси, встановлювати кілька типів цін та обмежувати зміну ціни рядовими користувачами дозволяє програма Бізнес.ру. Оцінити всі її можливості можна прямо зараз >>>
Недоліки знижки
В умовах економічного спаду постійна обіцянка знижок невигідна для бізнесу. Навіть гіганти ринку, та сама X5 Retail Group, поступово зменшують кількість товарів, що продаються з дисконтом.
Якщо ви обіцяєте клієнту знижку відразу, це може мати негативні наслідки:
- Клієнти «заздалегідь» надають вашому товару меншої цінності. А найменша цінність – це менша якість в очах споживача. Але ж ви знаєте, що продаєте якісний товар?
- У фокусі обговорення одразу з'являється ціна. Замість думати, що він отримає після того, як скористається товаром, клієнт відразу переключається на думку, скільки товар коштує;
- Клієнт починає любити вас не за те. Замість ідеї: «ця компанія пропонує мені найкращі товари та обслуговування» покупець починає думати, що «ця компанія пропонує мені найдешевші товари»;
- Ви ризикуєте образити поточних клієнтів, які уклали договір з вами без знижки. Якщо ринок невеликий, є ймовірність, що ваші клієнти зустрінуться та обговорюватимуть ціну вашого товару (послуги);
- Втрачається частина переговорів.А успіх переговорів у взаємних поступках. Є шанс, що під час переговорів ви захочете про щось попросити покупця. Але коли настане час прохання, покупець не захоче поступатися, оскільки він заздалегідь отримав те, що хотів.
Наприклад, ви продаєте оптом будматеріали. Ви заздалегідь запропонували клієнту знижку, тому що про це покупець попросив насамперед. Але під час переговорів виявляється, що клієнт хоче, щоб частина будматеріалів полежала на складі близько тижня. Вам це невигідно, але інструменту тиску на покупця у вас вже немає – знижку він отримав заздалегідь. І вам доводиться погоджуватися з умовами без взаємних поступок.
Докладніше про види знижок читайте тут>>>
Відповідати на запити про знижки під час реальних переговорів також непросто. Вам потрібно відповідати очікуванням потенційного клієнта, щоб не втратити його!
Якщо ви намагаєтеся щосили знайти правильний підхід до прохань про знижку, використовуйте ідеї з цієї статті. Пропонуємо кілька варіантів реакції на фрази: «Це надто дорого для мене» та «А чи не зробите знижку?».
Прохання про знижку на першому етапі переговорів
Перші чотири варіанти фраз – продовження діалогу, коли покупець просить про знижку на початку розмови.
Варіанти, чому клієнт так робить:
- він заздалегідь дізнався ціну, і він не має грошей на повну вартість того товару, який потрібен;
- він звик торгуватися на початку переговорів;
- хоче застати вас зненацька, щоб ви не змогли йому відмовити.
Уявімо варіанти відповідей.
Варіант 1. "Давайте поговоримо про це пізніше"
Потрібно зробити так, щоб клієнт сфокусувався на перевагах товару на початку розмови. Тому найпростіший спосіб відповіді на запит про знижку – відкласти розмову про ціну.
Покупець: "А знижку зробите?"
Продавець: «Ми безперечно поговоримо про цифри, але давайте спочатку переконаємося, що вам підходить саме цей товар (пакет послуг)».
Так ви наголошуєте, що не проти знижки, концентруєте увагу покупця на перевагах товару.
Варіант 2. Запитання на запитання: «Ціна – це основна перешкода для вашої покупки?»
Знаючи трохи про співрозмовника, не можна точно сказати, чи зможе клієнт виділити гроші на купівлю товару. Тому якщо відразу звучить прохання про знижку, і у вас є підозра, що грошей у покупця мало, можна запитати прямо. Тільки не про знижку, а про ціну товару (послуги).
Покупець: "Ви зможете зробити знижку?"
Продавець: "Ціна – це основна перешкода для вашої покупки?"
Відповідь питанням з'ясувати справжні мотиви клієнта. Якщо у відповіді ви почуєте, що ціна – не проблема, продовжуйте запитувати у покупця про його потреби та поясніть, що про знижку поговоріть наприкінці розмови. Якщо ж вам дадуть відповідь, що не зможуть оплатити товар (послугу), то доведеться їм відмовити. Або запропонувати щось дешевше.
Варіант 3. "Розкажіть, що ви хочете від продукту (послуги), і я запропоную вам кілька варіантів"
Якщо ціна вашого продукту або послуги значною мірою залежить від потреб, цілей та ситуації клієнта, говорити про знижки поки що зарано. Не знаючи остаточної вартості угоди, ви не зможете визначити знижку.
Покупець: "А як щодо знижки?"
Продавець: «Мені потрібно дізнатися про ваші потреби більше, щоб запропонувати вам найкращий продукт у вашій ситуації. Я запропоную кілька варіантів, у тому числі зі знижкою».
Наприклад, ви продавець у салоні з мобільною електронікою. Покупець цікавиться смартфоном Honor, але одразу запитує про знижку.Вам варто перекласти розмову – розпитати клієнта, чому його цікавить саме ця модель. Можливо, він не знає, що під його запити підходять моделі, які коштують дешевше?
Варіант 4. "Давайте переконаємося, що послуга вам підходить"
Варіант початку діалогу, схожий на попередній. Особливо підходить для послуг. Ви не розпитуєте клієнта про потреби, але домовляєтеся про презентацію або детально розповідаєте про послугу. Мета діалогу – "перемістити" розмову про знижку в кінець розмови.
Покупець: «Знижку зробите?»
Продавець: «Давайте я докладно розповім про те, що ми пропонуємо, щоб зрозуміти, чи підходить вам послуга. А потім поговоримо про ціну».
Наприклад, ви – менеджер у кафе. До вас приходить представник іншої компанії, щоб домовитися про корпоратив на честь ювілею компанії. Як унікальна торгова пропозиція ви називаєте можливість організувати стандартний корпоратив під ключ з розрахунку 900 рублів на людину. І вас одразу просять про знижку, не дізнавшись про умови. Логічно, що треба поки що сфокусуватися не на грошах, а продовжити презентувати послугу.
Детальніше про психологію покупця та техніку продажу товарів читайте тут>>>
Прохання про знижку в середині переговорів або під час презентації продукту
Коли ви розповіли про переваги продукту чи послуги, співрозмовник може спробувати перевести розмову у бік знижки. Якщо він просить про це, то є інтерес до пропозиції.
Поки що не обіцяйте знижку. Автоматичне задоволення запиту покаже, що ви надмірно прагнете закрити угоди. Це спрацює проти вас під час реальних переговорів. Крім того, клієнт замислиться, чи правильно він оцінює цінність товару.
Варіант 5.«Я можу запропонувати вам знижку, якщо ми змінимо умови переговорів (умови оплати, вид товару)»
Компроміс необхідний більшості переговорів. Отримавши знижку за послугу всередині розмови, покупець отримає перевагу і зможе далі диктувати свої умови.
Хорошою ідеєю буде поговорити про умови угоди: запропонувати деякі додаткові умови за межами ціни.
Покупець: Ви можете запропонувати знижку?
Продавець: Так, ми можемо це зробити. Однак знижка 5% передбачена під час замовлення партії товару від 10 одиниць або при оплаті готівкою».
Таким чином, ви отримаєте щось від клієнта замість надання знижки.
Варіант 6. "А на яку знижку ви розраховуєте?"
Коли питання звучить у середині розмови, запитайте про яку знижку мріє клієнт. Це надасть вам інформацію для подальших переговорів.
Покупець: «Ви дасте знижку?»
Продавець: "А на яку знижку ви розраховуєте?"
Припустимо, ваш товар коштує 10 тисяч карбованців, а покупець просить 15% знижку. Запитайте: «Ви вважаєте, що 10 тисяч рублів – це занадто дорого для цього [назва], чи ви не можете витратити понад 8,5 тисячі рублів?»
Це питання покаже справжній стан справ у покупця. Якщо грошей у клієнта мало, запропонуйте йому інший варіант, подешевше або відмовте.
Варіант 7. Що нам зробити, щоб пропозиція була більш цінною для вас?
Якщо ви з розмови розумієте, що покупець може заплатити повну вартість, але цього не робить, можливо, ви проробили недостатню роботу з продажу.
Покупець: «Я хочу поговорити про знижку»
Продавець: «Я бачу, що наша пропозиція не виглядає привабливою Що ми можемо запропонувати, щоб товари (послуги) стали більш цінними для вас?
Говорячи про цінність пропозиції, можна знайти прогалини у презентації продукту, щоб виявити заперечення, які клієнт так і не озвучив. Якщо ви додасте цінність до вашої пропозиції або з'ясуйте, що відповідає потребам, то заробите повну ціну.
Наприклад, ви продаєте будматеріали та домовляєтеся про продаж пінополістиролу для утеплення котеджу. У ході розмови про знижку ви з'ясовуєте, що покупцю необхідно заощадити кошти, щоб організувати доставку матеріалу. Обіцяючи безкоштовне привезення до дому, ви робите більш цінну пропозицію клієнту. І суттєво не втрачаєте грошей, враховуючи обсяг замовлення.
Розмова про знижку ближче до кінця переговорів
Що означає, коли клієнт просить про знижку майже наприкінці переговорів? А все, що завгодно. У потенційного покупця може бути грошей. Або він просить про знижку, бо всі так роблять. Як це з'ясувати? Запитати прямо чи відмовити клієнту?
Варіант 8. "А чому вам потрібна знижка?"
Покупець: «Знижка передбачена?»
Продавець: «А чому ви питаєте про знижку?»
Наприкінці розмови про знижки просять багато хто. Запитайте, навіщо покупцю знижка. І почуєте багато цікавого.
Наприклад, один клієнт скаже, що просто цікавиться. Значить, він просто звик вимагати знижки, не сподіваючись на позитивну відповідь. Цей клієнт готовий сплатити повну ціну.
Інший клієнт розповість, що у конкурентів практично той же товар коштує на 10% дешевше. Це привід розповісти про відмінності або запропонувати додаткові послуги, щоб підвищити цінність в очах співрозмовника.
Не варто відмовляти у знижці наприкінці переговорів. Можливо, у покупця є вагома причина просити знижку.Наприклад, такий же товар продається у конкурента дешевше (і він приїхав до вашого магазину, не знаючи про ціну на товар у вас).
Варіант 9. Попросіть назвати ціну: «Скільки б ви віддали за цей товар?»
Покупець: «Мені потрібна знижка»
Продавець: «І скільки б ви віддали за цей товар?»
Такий варіант закінчення переговорів відбудеться, якщо ви дійсно хочете запропонувати знижку, розуміючи, що:
- у клієнта може бути грошей заплатити повну вартість товару;
- товар дуже ліквідний, і може залежатися складі (в основі) довго.
Хороший приклад – продаж автомобілів із пробігом. Клієнт зацікавився авто і навіть привіз свого знайомого механіка, який оглянув автомобіль на непомітні ушкодження та оцінив ступінь зношування. Потенційний покупець готовий до угоди, але просить про знижку. Автомобіль коштує півмільйона, і це суттєва сума. Запитуючи про ціну, ви запрошуєте до завершення угоди, до торгу.
Далі покупець називає ціну 450 тисяч, ви кажете, що можете знизити тільки до 490. У результаті угода завершується на 480 тисяч. Ви "втратили" 20 тисяч рублів, але знайшли клієнта, який готовий купити не дуже популярний автомобіль.
Стимулюйте покупця за допомогою знижок, використовуючи програму Бизнес.ру. Вона допоможе призначати індивідуальні знижки та націнки на товар, проводити продажі будь-якої складності та специфіки та розраховувати ціни з урахуванням різних критеріїв. Спробувати весь функціонал програми Бізнес.Ру можна зараз>>>
Варіант 10. Відмовте клієнта у знижці та аргументуйте відмову
Ви не можете продавати всі товари зі знижками, оскільки маєте працювати з прибутком.Не соромтеся відмовити у знижці, якщо розумієте, що клієнт усвідомив вигоду пропозиції та не погоджується на збільшену цінність (додаткова гарантія, безкоштовна доставка, допомога із встановленням чи складанням), а наполягає на збільшенні ціни.
Проте відмовляти потрібно аргументовано:
- перед відмовою подумайте та зважте всі «за» та «проти»;
- знайдіть найвагоміший аргумент «проти» знижки;
- Поясніть клієнтові відмову, спираючись на цей аргумент.
При цьому не треба закінчувати розмову відмовою. Постарайтеся знайти вихід із ситуації: «Знижку дати не можу, тому що продаю з мінімальною націнкою, але можу допомогти з безкоштовною (дешевою) доставкою»; схожа сукня є у попередній колекції, з 30% знижкою».
Докладніше про технологію позитивної відмови читайте тут>>>
Давати знижки чи не давати?
У варіантах відповіді немає угоди про знижку відразу. Але, можливо, розмова підійде до того, що вам буде простіше зробити дисконт, ніж відмовити.
Відповідь, яку ви дасте, базуватиметься:
- на тих фразах, які сказав клієнт під час розмови;
- на вашу інтуїцію.
Якщо ви знаєте свої рахунки навиворіт, від закупівельних цін до того, скільки товарів (послуг) ви розраховуєте продати за рік, ви зможете оцінити, чи слід надавати знижку.
Сказати «ТАК»
Якщо ви вирішили надавати знижку, треба її максимально використати.
- запропонувати знижку обсягом;
- заявити про знижку на особливих умовах (як в ІКЕА: «ми продаємо дешеві меблі», але нам краще, якщо ви її самі заберете зі складу та вивезете);
- продавати з дисконтом товари старої колекції, щоби звільнити склад для нової.
Ще одна порада – налаштувати та просувати вашу систему лояльності.Ви можете надавати знижку на другу покупку та збільшувати її через кількість замовлень. Це розумний спосіб формування лояльності клієнтів. Маючи на увазі знижку, яку отримають у майбутньому, вони найменше думатимуть про те, як піти до конкурентів.
Сказати «НІ»
Якщо ви хочете відмовити клієнту в знижці, обов'язково аргументуйте відмову. Поясніть, чому ви не можете знизити ціну:
- це і так найнижча ціна, яку ви можете запропонувати;
- це було б нечесно по відношенню до тих покупців, котрі купили за повну ціну.
Зробіть те щоб переговори з клієнтом завершилися вам позитивно.
Як правильно робити знижку
Привіт! Мене звуть Лампобот, я комп'ютерна програма, яка допомагає робити Карту слів. Я чудово вмію вважати, але поки що погано розумію, як влаштований ваш світ. Допоможи мені розібратися!
Дякую! Я став трохи краще розуміти світ емоцій.
Запитання: чеглок — це щось нейтральне, позитивне чи негативне?
Асоціації до слова «питати»
Синоніми до слова «питати»
Пропозиції зі словом «запитувати»
- Невже ти вважаєш, що чийсь батько стане запитувати дозволу у дочки?
Цитати з російської класики зі словом «питати»
- – Ні, Ваня, не те; адже я не такий дурний, щоб ставити такі запитання; але в тому й річ, що я тут сам нічого не знаю. Я питаю себе і не можу відповісти. А ти дивишся збоку і, може, більше за мене знаєш… Ну, хоч і не знаєш, то скажи, як тобі здається?
Поєднання слова «питати»
Значення слова «запитувати»
Афоризми російських письменників зі словом «питати»
- З помилкового сорому чи делікатності не переставай запитувати про незнайомий предмет доти, доки ясно не побачиш, що людина, яку ти питаєш, сама не знає її, або доти, доки ти не зрозумієш її з такою ясністю, що в змозі сама пояснити його іншому.
Надіслати коментар
Додатково
Значення слова «запитувати»
Пропозиції зі словом «запитувати»
- Невже ти вважаєш, що чийсь батько стане запитувати дозволу у дочки?
- – Я дуже часто питаю людей, які приходять до мене за порадою, як вони собі таку ситуацію зробили і для чого.
- Якби німець виявив мене, він би не став запитувати дозволу.
- (Всі пропозиції)
Синоніми до слова «питати»
Асоціації до слова «питати»
Поєднання слова «питати»
Морфологія
Карта слів та виразів російської мови
Онлайн-тезаурус з можливістю пошуку асоціацій, синонімів, контекстних зв'язків та прикладів пропозицій до слів та виразів російської мови.
Довідкова інформація щодо відмінювання іменників і прикметників, відмінювання дієслів, а також морфемної будови слів.
Сайт оснащений потужною системою пошуку за допомогою російської морфології.